DSO pret līgumā nolīgto termiņu: kā to izmērīt un ko ar to darīt sarunās

DSO ir rādītājs, kas ir katrā finanšu atskaitē un ko sarunās gandrīz neizmanto. Iemesls — tas ir vidējais lielums.

Ko DSO nepasaka

Kopējais DSO apvieno klientu, kurš maksā divdesmit dienās, ar klientu, kurš maksā septiņdesmit. Sanāk skaitlis, kas neder nevienai sarunai.

Otra problēma — DSO mēra no rēķina izrakstīšanas, nevis no līgumā nolīgtā termiņa. Klients ar nolīgtu sešdesmit dienu termiņu, kurš maksā sešdesmit piecās, kavē piecas dienas. Klients ar nolīgtu trīsdesmit dienu termiņu, kurš maksā četrdesmit piecās, kavē piecpadsmit. DSO rāda, ka pirmais ir „sliktāks”.

Ko mērīt tā vietā

Trīs lielumus pa klientiem.

Kavējuma dienas no līgumā nolīgtā termiņa — nevis no izrakstīšanas. Tas ir vienīgais rādītājs, ko var pārrunāt ar klientu, jo tas balstās uz to, par ko ir vienošanās.

Uzkrātā summa — procenti plus fiksētā kompensācija periodā. Tas ir dienu pārtulkojums eiro.

Tendence — vai pēdējos mēnešos situācija uzlabojas vai pasliktinās. Klients, kura kavējums pieaug, ir cita saruna nekā klients, kurš stabili kavē piecas dienas.

Kā to izmantot

Nākamā gada līguma sarunās skaitlis maina sarunas raksturu. „Jūs kavējat” ir pārmetums, uz kuru atbild „visi kavē”. „Divpadsmit mēnešu laikā vidējā apmaksa bija četrdesmit septiņas dienas pret nolīgtajām trīsdesmit, un tas mums izmaksāja X eiro” ir fakts, uz kuru jāatbild pēc būtības.

Otrs pielietojums — cenu veidošana. Ja klients sistemātiski izmanto garāku termiņu nekā nolīgts, viņš saņem kredītu, kura izmaksas nav iekļautas cenā. To var risināt divos veidos: vienoties par reālo termiņu vai iekļaut izmaksas tarifā.

Ko nedarīt

Nesūtīt prasību par procentiem katram kavējošam klientam. Tas sabojā attiecības ātrāk, nekā atnes naudu, un visbiežāk beidzas ar prasības atsaukšanu.

Skaitlis ir svira. Sviru izmanto izlases veidā un apzināti, nevis automātiski.