Finanse
DSO wobec terminu umownego: jak to zmierzyć i co z tym zrobić w negocjacjach
Opublikowano: 2026-09-22
Artykuł napisał(a) Vytautas Natys, Prezes, UAB NVGroup.
DSO to wskaźnik, który ma każdy raport finansowy i którego w negocjacjach prawie się nie używa. Powód: to średnia.
Czego DSO nie mówi
Ogólny DSO łączy klienta, który płaci w dwadzieścia dni, z klientem, który płaci w siedemdziesiąt. Wychodzi liczba, która nie pasuje do żadnej rozmowy.
Drugi problem: DSO mierzy się od wystawienia faktury, a nie od terminu umownego. Klient z umówionym terminem sześćdziesięciu dni, płacący w sześćdziesiąt pięć, spóźnia się pięć dni. Klient z umówionym terminem trzydziestu dni, płacący w czterdzieści pięć, spóźnia się piętnaście. DSO pokazuje, że ten pierwszy jest „gorszy”.
Co mierzyć zamiast tego
Trzy wielkości, w rozbiciu na klientów.
Dni opóźnienia liczone od terminu umownego — nie od wystawienia. To jedyny wskaźnik, który można omówić z klientem, bo opiera się na tym, co uzgodniono.
Kwota narosła — odsetki plus stała rekompensata za dany okres. To przełożenie dni na euro.
Tendencja — czy w ostatnich miesiącach sytuacja się poprawia, czy pogarsza. Klient, którego opóźnienie rośnie, to inna rozmowa niż klient, który stabilnie spóźnia się pięć dni.
Jak to wykorzystać
W negocjacjach umowy na kolejny rok liczba zmienia charakter rozmowy. „Płacicie po terminie” to zarzut, na który odpowiada się „wszyscy płacą po terminie”. „Przez dwanaście miesięcy średnia zapłata wynosiła czterdzieści siedem dni wobec umówionych trzydziestu i kosztowało nas to X euro” to fakt, na który trzeba odpowiedzieć merytorycznie.
Drugie zastosowanie to cennik. Jeśli klient systematycznie korzysta z dłuższego terminu niż umówiony, dostaje kredyt, którego koszt nie jest wliczony w cenę. Można to rozwiązać na dwa sposoby: uzgodnić realny termin albo wliczyć koszt w stawkę.
Czego nie robić
Nie wysyłać żądania odsetek każdemu spóźniającemu się klientowi. Psuje to relacje szybciej, niż przynosi pieniądze, i najczęściej kończy się wycofaniem żądania.
Liczba jest dźwignią. Dźwigni używa się wybiórczo i świadomie, a nie automatycznie.