DSO prieš sutartinį terminą: kaip išmatuoti ir ką su tuo daryti derybose

DSO yra rodiklis, kurį turi kiekviena finansų ataskaita, ir kuris derybose beveik nenaudojamas. Priežastis — jis vidurkis.

Ko DSO nepasako

Bendras DSO sujungia klientą, kuris moka per dvidešimt dienų, ir klientą, kuris moka per septyniasdešimt. Gaunamas skaičius, kuris netinka nė vienam pokalbiui.

Antra problema — DSO matuojamas nuo sąskaitos išrašymo, o ne nuo sutartinio termino. Klientas su sutartu šešiasdešimties dienų terminu, mokantis per šešiasdešimt penkias, vėluoja penkias dienas. Klientas su sutartu trisdešimties dienų terminu, mokantis per keturiasdešimt penkias, vėluoja penkiolika. DSO rodo, kad pirmasis „blogesnis“.

Ką matuoti vietoj to

Tris dydžius pagal klientą.

Vėlavimo dienos nuo sutartinio termino — ne nuo išrašymo. Tai vienintelis rodiklis, kurį galima aptarti su klientu, nes jis remiasi tuo, dėl ko susitarta.

Sukaupta suma — palūkanos plius fiksuota kompensacija per laikotarpį. Tai vertimas iš dienų į eurus.

Tendencija — ar per pastaruosius mėnesius padėtis gerėja, ar blogėja. Klientas, kurio vėlavimas auga, yra kitas pokalbis nei klientas, kuris stabiliai vėluoja penkias dienas.

Kaip tai naudoti

Derybose dėl kitų metų sutarties skaičius keičia pokalbio pobūdį. „Jūs vėluojate“ yra priekaištas, į kurį atsakoma „visi vėluoja“. „Per dvylika mėnesių vidutinis apmokėjimas buvo keturiasdešimt septynios dienos prieš sutartas trisdešimt, ir tai mums kainavo X eurų“ yra faktas, į kurį reikia atsakyti iš esmės.

Antras panaudojimas — kainodara. Jei klientas sistemingai naudojasi ilgesniu terminu nei sutarta, jis gauna kreditą, kurio kaina neįtraukta į kainą. Tai galima spręsti dviem būdais: susitarti dėl realaus termino arba įtraukti kaštą į tarifą.

Ko nedaryti

Nesiųsti reikalavimo dėl palūkanų kiekvienam vėluojančiam klientui. Tai sugadina santykius greičiau, nei atneša pinigų, ir dažniausiai baigiasi tuo, kad reikalavimas atšaukiamas.

Skaičius yra svertas. Svertas naudojamas pasirinktinai ir sąmoningai, ne automatiškai.