DSO gegen das vereinbarte Zahlungsziel: richtig messen und in Verhandlungen nutzen

Der DSO ist eine Kennzahl, die in jedem Finanzbericht steht und die in Verhandlungen kaum je verwendet wird. Der Grund: er ist ein Durchschnitt.

Was der DSO nicht sagt

Der Gesamt-DSO vermischt den Kunden, der in zwanzig Tagen zahlt, mit dem Kunden, der siebzig Tage braucht. Heraus kommt eine Zahl, die zu keinem einzigen Gespräch passt.

Das zweite Problem: der DSO wird ab Rechnungsdatum gemessen, nicht ab der vereinbarten Frist. Ein Kunde mit vereinbarten sechzig Tagen, der nach fünfundsechzig zahlt, ist fünf Tage in Verzug. Ein Kunde mit vereinbarten dreißig Tagen, der nach fünfundvierzig zahlt, ist fünfzehn Tage in Verzug. Der DSO weist den ersten als den „schlechteren“ aus.

Was stattdessen zu messen ist

Drei Größen, je Kunde.

Verzugstage ab der vereinbarten Frist — nicht ab dem Rechnungsdatum. Das ist die einzige Kennzahl, die sich mit dem Kunden besprechen lässt, weil sie auf dem beruht, was vereinbart wurde.

Der aufgelaufene Betrag — Zinsen zuzüglich Pauschale über den Zeitraum. Das ist die Übersetzung von Tagen in Euro.

Die Entwicklung — ob sich die Lage in den letzten Monaten verbessert oder verschlechtert hat. Ein Kunde mit wachsendem Verzug ist ein anderes Gespräch als ein Kunde, der stabil fünf Tage zu spät zahlt.

Wie sich das nutzen lässt

In der Vertragsverhandlung für das kommende Jahr verändert die Zahl die Art des Gesprächs. „Sie zahlen zu spät“ ist ein Vorwurf, auf den geantwortet wird: „alle zahlen zu spät“. „Über zwölf Monate lag die durchschnittliche Zahlung bei siebenundvierzig Tagen gegenüber vereinbarten dreißig, und das hat uns X Euro gekostet“ ist eine Tatsache, auf die inhaltlich geantwortet werden muss.

Die zweite Verwendung ist die Preisgestaltung. Nimmt ein Kunde systematisch eine längere Frist in Anspruch als vereinbart, erhält er einen Kredit, dessen Kosten nicht im Preis enthalten sind. Dafür gibt es zwei Wege: die tatsächliche Frist vereinbaren oder die Kosten in den Tarif einrechnen.

Was nicht zu tun ist

Keine Zinsforderung an jeden säumigen Kunden schicken. Das beschädigt Beziehungen schneller, als es Geld bringt, und endet meist damit, dass die Forderung zurückgenommen wird.

Die Zahl ist ein Hebel. Ein Hebel wird gezielt und bewusst eingesetzt, nicht automatisch.