DSO mot avtalad betalningstid: så mäter ni det och så använder ni det i förhandlingar

DSO är ett nyckeltal som finns i varje ekonomisk rapport och som nästan aldrig används i förhandlingar. Skälet är att det är ett genomsnitt.

Vad DSO inte säger

Det samlade DSO-talet slår ihop kunden som betalar på tjugo dagar med kunden som tar sjuttio. Resultatet är en siffra som inte passar i något samtal alls.

Det andra problemet är att DSO mäts från fakturadatumet och inte från den avtalade tiden. En kund med avtalade sextio dagar som betalar på sextiofem är fem dagar sen. En kund med avtalade trettio dagar som betalar på fyrtiofem är femton dagar sen. DSO visar den första som ”sämre”.

Vad ni bör mäta i stället

Tre storheter, per kund.

Förseningsdagar räknat från den avtalade tiden — inte från fakturadatumet. Det är det enda nyckeltal som går att diskutera med kunden, eftersom det bygger på det som avtalades.

Upplupet belopp — ränta plus fast ersättning under perioden. Det är översättningen från dagar till euro.

Utvecklingen — om läget förbättrats eller försämrats de senaste månaderna. En kund vars försening växer är ett annat samtal än en kund som stabilt är fem dagar sen.

Så används det

I avtalsförhandlingen inför nästa år ändrar siffran samtalets karaktär. ”Ni betalar för sent” är en anklagelse som besvaras med ”alla betalar för sent”. ”Under tolv månader var den genomsnittliga betalningen fyrtiosju dagar mot avtalade trettio, och det har kostat oss X euro” är ett faktum som måste besvaras i sak.

Den andra användningen är prissättningen. Tar en kund systematiskt längre tid än avtalat får den en kredit vars kostnad inte ligger i priset. Det går att lösa på två sätt: avtala om den faktiska tiden, eller lägga in kostnaden i taxan.

Vad man inte ska göra

Skicka inte ett räntekrav till varje kund som betalar sent. Det skadar relationer snabbare än det ger pengar, och slutar oftast med att kravet dras tillbaka.

Siffran är en hävstång. En hävstång används selektivt och medvetet, inte automatiskt.