DSO tegenover de afgesproken termijn: hoe u het meet en wat u er in onderhandelingen mee doet

DSO is een kengetal dat in elk financieel rapport staat en dat in onderhandelingen nauwelijks wordt gebruikt. De reden: het is een gemiddelde.

Wat DSO niet zegt

De totale DSO gooit de klant die in twintig dagen betaalt op één hoop met de klant die er zeventig over doet. Daar komt een getal uit dat bij geen enkel gesprek past.

Het tweede probleem: DSO wordt gemeten vanaf de factuurdatum, niet vanaf de afgesproken termijn. Een klant met een afgesproken termijn van zestig dagen die in vijfenzestig betaalt, is vijf dagen te laat. Een klant met een afgesproken termijn van dertig dagen die in vijfenveertig betaalt, is vijftien dagen te laat. DSO laat de eerste als de „slechtere” zien.

Wat u in plaats daarvan meet

Drie grootheden, per klant.

Dagen te laat vanaf de afgesproken termijn — niet vanaf de factuurdatum. Dit is het enige kengetal dat u met een klant kunt bespreken, omdat het berust op wat is afgesproken.

Het opgebouwde bedrag — rente plus vaste vergoeding over de periode. Dit is de vertaling van dagen naar euro's.

De trend — of het beeld de afgelopen maanden beter of slechter is geworden. Een klant met een oplopende vertraging is een ander gesprek dan een klant die stabiel vijf dagen te laat is.

Hoe u het gebruikt

In de contractonderhandeling voor het komende jaar verandert het cijfer de aard van het gesprek. „U betaalt te laat” is een verwijt, waarop wordt geantwoord met „iedereen betaalt te laat”. „Over twaalf maanden bedroeg de gemiddelde betaling zevenenveertig dagen tegenover de afgesproken dertig, en dat heeft ons X euro gekost” is een feit waarop inhoudelijk moet worden geantwoord.

Het tweede gebruik is de prijsstelling. Neemt een klant stelselmatig een langere termijn dan afgesproken, dan krijgt hij krediet waarvan de kosten niet in de prijs zitten. Dat is op twee manieren op te lossen: de werkelijke termijn afspreken, of de kosten in het tarief verwerken.

Wat u niet moet doen

Stuur niet elke te laat betalende klant een rentevordering. Dat beschadigt relaties sneller dan het geld oplevert, en eindigt meestal met het intrekken van de vordering.

Het cijfer is een drukmiddel. Een drukmiddel gebruikt u selectief en bewust, niet automatisch.