DSO over for den aftalte frist: sådan måler I det, og sådan bruger I det i forhandlinger

DSO er et nøgletal, som findes i enhver økonomirapport, og som næsten aldrig bruges i forhandlinger. Grunden er, at det er et gennemsnit.

Hvad DSO ikke fortæller

Den samlede DSO blander kunden, der betaler på tyve dage, sammen med kunden, der bruger halvfjerds. Ud kommer et tal, der ikke passer til nogen samtale.

Det andet problem er, at DSO måles fra fakturadatoen og ikke fra den aftalte frist. En kunde med en aftalt frist på tres dage, der betaler på femogtres, er fem dage forsinket. En kunde med en aftalt frist på tredive dage, der betaler på femogfyrre, er femten dage forsinket. DSO viser den første som den „værste“.

Hvad I i stedet skal måle

Tre størrelser, pr. kunde.

Forsinkelsesdage regnet fra den aftalte frist — ikke fra fakturadatoen. Det er det eneste nøgletal, I kan drøfte med kunden, fordi det bygger på det, der blev aftalt.

Det tilskrevne beløb — renter plus fast kompensation over perioden. Det er oversættelsen fra dage til euro.

Udviklingen — om billedet er blevet bedre eller værre de seneste måneder. En kunde med voksende forsinkelse er en anden samtale end en kunde, der stabilt er fem dage forsinket.

Sådan bruges det

I kontraktforhandlingen for det kommende år ændrer tallet samtalens karakter. „I betaler for sent“ er en bebrejdelse, som besvares med „alle betaler for sent“. „Over tolv måneder var den gennemsnitlige betaling syvogfyrre dage mod de aftalte tredive, og det har kostet os X euro“ er en kendsgerning, der skal besvares sagligt.

Den anden anvendelse er prisfastsættelsen. Tager en kunde systematisk længere tid end aftalt, får vedkommende en kredit, hvis pris ikke er indregnet. Det kan løses på to måder: aftal den reelle frist, eller læg omkostningen ind i taksten.

Hvad man ikke skal gøre

Send ikke et rentekrav til hver eneste kunde, der betaler for sent. Det skader relationerne hurtigere, end det indbringer penge, og ender som regel med, at kravet trækkes tilbage.

Tallet er en løftestang. En løftestang bruges selektivt og bevidst, ikke automatisk.